Les formations en ligne représentent aujourd’hui une part croissante du marché. Intéressantes à plus d’un titre (pas de contraintes de lieu, de temps, revenus passifs…) il faut toutefois se méfier de leur apparente simplicité de mise en place : créer une formation sur internet, c’est bien, savoir la vendre c’est beaucoup mieux !
Mais justement, on fait comment ? Mise à part la commercialisation sur une marketplace, quelles sont les clés et les bonnes pratiques pour vendre vos formations sur internet (qu’elles soient des formations online type e-learning ou autres d’ailleurs) ?
Pas de vente en ligne sans marketing digital : les principales règles à connaitre
Définir sa cible
Pour que votre formation trouve son apprenant, encore faut-il qu’elle intéresse ! La question est simple - à qui s’adresse votre formation ? – mais sa réponse l’est moins et nécessite une réflexion en amont.
Il faut en effet élaborer un portrait-robot très précis de vos prospects : à quels besoins votre formation répond-elle ? quelles personnes sont concernées et où les trouver ? quel est leur âge, situation géographique, manière de consommer, travail, situation familiale, leurs centres d’intérêts ?
Ces informations, qui permettent de dresser ce que l’on appelle « un buyer persona » sont indispensables pour proposer un produit adapté aux attentes de vos prospects : thématique de vos modules, prix, modalités pédagogiques, message publicitaire, média utilisé, etc.
Sans ce travail préalable, le risque est de perdre du temps sur la création d’une formation qui ne trouvera pas son public (et de mettre un terme prématuré à votre carrière de formateur).
Mettre l’expérience utilisateur au cœur de son job : do you speak UX/CX ?
Sans entrer en détail dans le jargon du marketing digital, il est toutefois utile d’aborder rapidement ces deux notions fondamentales :
- UX pour expérience
utilisateur (User Experience). Elle correspond aux interactions entre une
personne et un site internet, application ou plateforme de formation. Par
exemple, une bonne expérience utilisateur se traduit ainsi :
- Facilité d’utilisation de l’outil digital
- Capacité à trouver rapidement les informations souhaitées
- Rapidité de l’interface
- CX pour expérience
client (Customer Experience). Elle s’attache au relationnel entre les
clients/prospects et le formateur.
- Performance et réactivité du service client
- Facilité d’interaction, contact agréable avec le formateur
- Réputation et image de marque de l’OF
Pour résumer, il faut offrir à vos prospects une navigation fluide, leur éviter de perdre du temps à chercher des informations et les accompagner par une interaction constante mais non invasive. L’accès à votre formation comme le déroulement de la formation si elle est on-line se doivent d’être intuitifs. Sinon ? Vos prospects lâcheront l’affaire en cours de route et iront voir ailleurs…
Donner envie : votre nouvelle amie AIDA
L’acronyme AIDA est la base du marketing digital. C’est une méthode simple pour appâter vos prospects et les convertir en client.
- Attention : capter rapidement l’attention du prospect sur internet ou les réseaux. Misez sur l’humour, l’originalité, l’impact des visuels (belles photos) …
- Intérêt : susciter l’intérêt du prospect. Il doit avoir envie d’en savoir plus et d’aller plus loin. Caractéristiques de votre offre, storytelling… : sur le fond, les possibilités sont variées. Sur la forme, privilégiez des phrases courtes, simples, percutantes.
- Désir : rendre votre offre irrésistible ! Pourquoi cette formation est faite pour lui, que va-t-il en retirer comme bénéfices (temps, argent, nouvelle vie…) ? Faites appel à ses émotions, mettez en avant des témoignages clients, etc.
- Action : dernière étape, celle où votre prospect devient un client. Pour cela il faut mettre en place des « call to action » : bouton cliquable, lien d’inscription dans une newsletter…
7 astuces pour mieux vendre ses formations en ligne
Confiance et crédibilité : les deux ingrédients indispensables pour vendre des formations en ligne. Assaisonnez avec les principes du marketing décrits plus haut et voici 7 bonnes pratiques pour que vos formations en ligne cartonnent.
Offrir avant de vendre
Pour rassurer vos prospects quant à votre expertise et votre crédibilité, montrez leur ce que vous savez faire ! Proposez un contenu gratuit de qualité : module de formation complet, MOOC, livre blanc, essai de 30 jours à votre plateforme, etc.
Loin d’être du temps perdu, c’est un véritable investissement. Vos prospects doivent être en confiance et vous connaitre avant d’acheter.
Proposer une garantie
Toujours dans l’optique de donner confiance à vos acheteurs, il est important de proposer des garanties. Votre prospect doit pouvoir s’engager sans crainte et sans risque. Par exemple : offre « satisfait ou remboursé ».
Mettre en avant les certifications délivrées et vos compétences
Autres clés pour renforcer votre crédibilité et la confiance de vos clients :
- Faire certifier vos formations ou proposer une attestation de formation
- Mettre en avant ces certifications ou diplômes sur votre site
- Communiquer sur les partenaires avec lesquels vous travaillez
- Vous positionner comme un expert dans votre domaine en communiquant sur votre parcours, vos diplômes, vos expertises, vos réalisations…
Proposer une relation et une expérience unique
L’interaction avec vos prospects et clients est essentielle pour qu’ils aient confiance en vous et ne partent pas à la concurrence. C’est l’expérience utilisateur (CX) dont nous avons parlé précédemment ! Le choix est vaste : groupe Facebook, WhatsApp, mail, webinaire…
En prime, cela vous permet de mieux connaitre les besoins et problématiques de votre cible et donc d’être plus efficace en terme marketing et commercial.
Ne pas négliger la fidélisation…de vos prospects !
Fidéliser ses clients c’est bien, fidéliser ses prospects c’est encore mieux !
En effet, il s’écoule parfois un délai assez long (parfois des années) entre un premier contact avec un prospect et l’acte d’achat. Il faut donc faire en sorte qu’il ne vous oublie pas grâce à des communications régulières, newsletters, propositions commerciales, etc. Plus il entendra parler de vous (en bien), et plus facilement il reviendra vers vous lorsque le besoin se fera sentir : devenez son évidence !
Bien choisir ses réseaux sociaux
L’utilisation des réseaux sociaux est nécessaire mais doit être ciblée pour être efficace.
Évitez d’être présent partout au risque de sombrer dans le burn-out (eh oui, les réseaux sont chronophages… même les réseaux ciblés pro) et dans une totale inefficacité commerciale.
Grâce au travail préalable sur vos cibles vous pouvez choisir les réseaux les plus adaptés : Facebook (particuliers surtout), Instagram (particuliers plus jeunes), LinkedIn (professionnels), YouTube (pour communiquer par vidéo, toutes cibles), etc. Privilégiez toujours la qualité à la quantité.
Rester à la pointe de l’innovation et de l’actualité
Indispensable pour rester compétitif (et garder sa certification Qualiopi) ne sous-estimer pas l’importance d’une veille régulière pour vous tenir au courant des dernières nouveautés. D’autant plus qu’avec notre partenaire veilleformation.com (offre proposée avec notre logiciel de gestion YPK), c’est super simple !
En résumé
Difficile de faire l’impasse sur le marketing digital pour vendre ses formations sur internet. Sans devenir un pro du marketing (chacun son métier !) il s’agit d’en maitriser les principes fondamentaux (définition de sa cible) puis de mettre en place quelques astuces pour mettre en confiance et rassurer vos clients. Et pour vous faciliter la tâche dans la gestion de vos formations en ligne, vous pouvez également compter sur les fonctionnalités d’une des meilleurs, si ce n’est LE meilleur logiciel de gestion de la formation… YPK. On vous montre ?