Vous avez enrichi votre catalogue de nouvelles formations plus disruptives les unes que les autres ? Ou vous venez de créer votre structure de formation avec de beaux programmes de formation tout neufs ? Félicitations ! Vous faites désormais partie de ce qu’on appelle un « infopreneur » ! Quesaco : l’infopreneur, néologisme dérivé de « information » et « entrepreneur », vend du savoir via des formations, tout simplement. Bienvenue dans notre magnifique monde de la formation donc. Il s’agit là d’un business aux multiples opportunités. Encore faut-il trouver des clients, vos futurs apprenants... Et avant de trouver des clients, comme dans tout tunnel commercial, il va falloir trouver des prospects à convertir. C’est ici que le bât blesse diriez-vous ? Nous vous livrons ici quelques conseils pour générer des leads et remplir vos formations grâce à des méthodes classiques ou digitales, et organiques (sans « acheter » de prospects).
Passer par un apporteur d’affaires spécialisé dans la formation professionnelle
Pourquoi avoir recours à un apporteur d’affaires ?
Votre métier, c’est la formation professionnelle ! Que vous exerciez en organisme / centre de formation ou en tant que formateur indépendant, ce qui vous anime, c’est la transmission de savoirs et la montée en compétences de vos stagiaires.
Pour qu’il y ait stagiaire, il faut bien entendu que vos formations tiennent la route 😉 Plus sérieusement, il faut donc faire connaître vos programmes, vos formations, votre structure. Voilà donc que l’on parle de commerce et de prospection. Et à moins que vous ne soyez un couteau-suisse, là ce n’est plus tout à fait votre rayon !
Si le cœur vous en dit, ou que vous avez une corde commerciale à votre arc, vous pouvez partir à la conquête de votre marché et entamer votre démarche commerciale. Par contre, si vous ne le sentez pas, n’avez pas le temps, ou ne savez même pas comment vous y prendre, vous pouvez faire appel à un apporteur d’affaires qui fera le job pour vous. Pas mal l’idée quand même 😊
Le profil de l’apporteur d’affaires
L’obligation de proposer un médiateur vise uniquement les relations commerciales entre un professionnel et un consommateur particulier.
L’apporteur d’affaires est donc une personne que vous rémunérez pour vous amener de futurs clients, donc des stagiaires intéressés par une ou plusieurs sessions de formation de votre structure.
Le choix de votre apporteur d’affaires est donc très important car
- Il doit comprendre votre activité
- Il doit comprendre vos valeurs et savoir les transmettre quand il vous représente
- Il doit maitriser votre catalogue de formations pour orienter les futurs apprenants selon leurs besoins (et éviter ainsi des prospects « froids » qui ne concrétiseront jamais leur intérêt).
Il faut par ailleurs savoir qu’un apporteur d’affaires se rémunère à la commission : il vous faudra donc prévoir un budget commercial, bien sûr, mais surtout une grille tarifaire pour motiver votre apporteur à travailler pour vous (car bon nombre d’apporteurs d’affaires sont souvent multicartes… et pourraient ne pas vous faire passer en priorité !).
Comment trouver un apporteur d’affaires de qualité ?
Voici quelques conseils pour trouver un apporteur d’affaires pour remplir vos formations professionnelles de supers stagiaires hyper motivés !
- Contacter un cabinet spécialisé dans les recrutements de commerciaux dans votre domaine. Ce dernier est plus indiqué pour trouver des profils difficiles ou pointus, contrairement aux agences d’intérim. De plus, les cabinets de recrutement font attention à sélectionner des candidats qualifiés ou avec l’expérience que vous jugerez pertinente.
- Faire appel à une agence d’intérim. Il existe des agences d’intérim spécialisées dans le secteur commercial de la formation professionnelle. Leur service est moins coûteux que celui d’un cabinet de recrutement. Et pourtant, leur offre de service est complète : rédaction des termes de l’offre, publication, sélection des CV, entretiens, etc. Vous pouvez tout aussi bien tomber par ce biais sur la perle rare !
- Consulter les sites de freelance spécialisés dans le secteur commercial et/ou dans le secteur de la formation professionnelle voire dans votre secteur de formation précisément. Il en existe plusieurs, dont Malt, Indeed ou Fiverr par exemple. Ces sites vous mettent en relation avec des professionnels exerçant la plupart du temps des missions en freelance, donc ponctuelles ou récurrentes. A vous de fouiller les profils qui répondront à vos critères de sélection. Là également, vous pouvez tomber sur une pépite !
Rendre vos formations éligibles au CPF et finançables
Plusieurs dispositifs permettent à d’éventuels candidats à une formation de vous trouver facilement voire d'obtenir des aides financières ou une prise en charge complète de leur formation professionnelle. En rendant votre formation éligible au Compte Personnel de Formation, et finançable par d’autres dispositifs Adhoc, vous multipliez ainsi vos chances d’attirer de nouveaux prospects.
Rendre éligible une formation au CPF
Le Compte Personnel de Formation (CPF) est désormais un dispositif incontournable de la formation professionnelle. Comme chez Hop3team on aime aller doit au but, on ne va pas faire du bis repetita sachant qu’on vous a concocté (justement ça tombe bien 😉) un (super) article ultra complet sur la manière de rendre les formations éligibles au CPF.
Être référencé Datadock (pour commencer)
La base tant que vous n’avez pas encore obtenu le Graal : Qualiopi, sachant que Datadock ne nécessitant pas d’audit, la démarche est souvent plus rapide.
Pour rappel, Datadock désigne un répertoire des organismes de formation professionnelle conformes aux normes légales de qualité jusqu’en décembre 2021 (car au 1er janvier 2022, Qualiopi deviendra obligatoire et unique). Seuls les organismes de ce répertoire (ou déjà certifiés Qualiopi) ouvrent droit aux différents financements publics.
Obtenir la certification Qualiopi
La certification Qualiopi atteste de la qualité de votre formation et vous permet de bénéficier des financements publics et mutualisés de la formation professionnelle, au même titre que Datadock. Qualiopi est donc le dispositif destiné à remplacer Datadock et deviendra unique et obligatoire si vous souhaitez référencer votre formation sur MonCompteFormation.
Mais pas de panique : vous avez jusqu'au 1er janvier 2022 pour vous faire certifier et avec nos conseils tout va bien se passer !
4 conseils digitaux pour trouver des prospects pour vos formations
Si les grands organismes de formation peuvent compter sur le service commercial, il est déjà plus difficile pour les petits OF comme pour les formateurs indépendants de se diviser sous plusieurs casquettes. D’où le recours à un apporteur d’affaires par exemple. Au-delà d’une « prospection commerciale » à proprement parler, il est cependant possible également d’avoir recours à de nouvelles techniques plus modernes pour se rendre visible. Vous êtes un pro de la formation, alors dites-le au plus grand nombre, et dites le bien !
Voici 4 conseils pratiques à appliquer pour faire venir à vous des prospects chauds bouillants : vos futurs stagiaires !
1. Aller à l’essentiel : vos stagiaires !
Avez-vous déjà entendu parler du principe 80/20 ou loi de Pareto ? Pour résumer, il s'agit d'une théorie qui fait état de l'observation que 20 % d'efforts suffisent à produire 80 % de résultats. Aussi, parfois il suffit d'aller à l'essentiel pour obtenir de bons résultats.
Pour cela, il suffit de cibler exclusivement le profil-type du stagiaire que vous souhaitez toucher. Dis comme ça, ça paraît évident et simple, mais on oublie parfois de commencer par le début ! Rendez-vous alors sur les sites où vos futurs apprenants peuvent assez logiquement se trouver comme les sites de :
- Recherche de formation ;
- Recherche d'alternance ;
- Recherche de stage ;
- Recherche de bilan de compétences...
A vous de cibler ces sites de « recherche » selon les spécificités de vos sessions et programmes.
Créer du contenu à forte valeur ajoutée
Le contenu… vaste sujet. Tout d’abord, démystifions le sujet : le contenu, qui s’inscrit dans une stratégie marketing, c’est tout ce que vous concevez, « produisez » pour faire parler de vous, pour mettre en avant vos formations, votre structure, vous :
- Articles (de blog)
- Posts sur les réseaux sociaux pro ou non
- Newsletters
- Vidéos
- Infographies
- Webinaires
- Podcasts
- Libres blancs…
Le monde du marketing a subi cette dernière décennie de réelles mutations liées au changement de comportement des internautes. Ces derniers sont de moins en moins réactifs et réceptifs aux purs messages publicitaires. Les internautes (nous en fait !) ont besoin de croire en ce que l’on nous raconte, besoin de preuves, de confiance.
Voilà pourquoi, pour attirer leur attention, une alternative intéressante est de leur proposer du contenu à forte valeur ajoutée, qui va « montrer » vos connaissances et votre légitimité à agir en tant que formateur ou organisme de formation. Ainsi, par un mécanisme plus naturel, ce sont eux qui viendront vous voir, car ils sauront que vous pouvez leur apporter une solution qui colle à leurs besoins.
C’est qu’on appelle l’Inbound Marketing : on laisse les intéressés venir de leur plein gré !
Le contenu à valeur ajoutée que vous pouvez produit remplit un rôle double :
- De votre côté, démontrer votre expertise dans votre domaine d'activité ;
- Du côté de l'internaute, apporter la réponse à sa recherche.
Dans votre domaine, le contenu peut prendre différentes formes :
- Un article qui répond à une question précise ;
- Un e-book informatif sur une compétence donnée par exemple ;
- Des vidéos engageantes qui mettent en avant vos méthodes ou vos savoirs ;
- Des webinaires instructifs sur vos sujets de prédilection, pouvant ouvrir sur des formations approfondies en complément ;
- Des newsletters sur votre activité, votre catalogue de formations, vos actualités, etc.
Focus sur les livres blancs en formation professionnelle
Les livres blancs sont ce qu'on appelle des lead magnets. Il s'agit d'une expression d'origine anglaise qui signifie littéralement « aimant à leads » (le lead étant un contact, un éventuel prospect).
Il s'agit d'un contenu premium qui apporte une réelle valeur ajoutée aux lecteurs. Vous pouvez par exemple proposer une information de qualité sur une partie de l’une de vos formations, sous forme de teasing… et donner une envie folle à vos lecteurs de rejoindre vos formations pour connaître la suite !
Attention cependant, les libres blancs sont proposés gratuitement : ne délivrez donc pas tous vos secrets d’un coup. En contrepartie malgré tout, l’intéressé est invité à remplir un formulaire dans lequel il doit laisser son adresse email : à vous ensuite d’en faire bon usage dans le respect de la RGPD.
Il existe plusieurs types de lead magnet (guide, outil pratique, template, le mini-cours par email, etc.). Cependant, le livre blanc reste le format le plus communément utilisé. Il est généralement présenté sous format PDF à télécharger. Un bon moyen également de marquer les esprits.
Proposer des livres blancs sur votre site internet répond à 3 types d'objectifs :
- Attirer le prospect à s'intéresser à votre offre de formation. Le livre blanc s'inscrit dans une stratégie globale de marketing de contenu et d'inbound marketing. Il s'agit donc d'un outil de « référencement naturel » au même titre que des articles de blogs, un site internet… L'idée est ici d'attirer l'internaute sur votre site web ou votre catalogue de formations en vous positionnant sur les mots clés susceptibles d'intéresser votre cible, donc sur les idées clés de vos formations.
- Obtenir les contacts de vos prospects de manière à les qualifier (grâce à de l'email marketing en aval par exemple).
- Prouver votre expertise dans votre domaine.
Proposer un livre blanc est une chose mais avant tout, il vous faudra le concevoir, le rédiger ou faire appel à un expert en contenu de ce type : le rédacteur web.
Créer des tunnels de vente
Si vous n'avez qu'une vague idée de ce qu'est un tunnel de vente, en voici la définition :
"C'est un processus permettant de définir un parcours ciblé étape par étape pour transformer un visiteur en client". Donc un lead en futur stagiaire !
Il s'agit ainsi d'un ensemble de stratégies que vous mettez en place sur votre site web (vous l’aurez compris, avoir un site est quand même une bonne base !) pour accompagner l'internaute qui arrive sur l’une de vos pages et l'amener petit à petit vers l'acte d'achat, donc l’inscription à l’un de vos sessions. En résumé : une fois qu’il est là, ne le laissez pas partir avant qu'il vous ait laissé ses coordonnées au minimum !
Il faut donc donner l’envie à vos visiteurs virtuels de rester sur votre site, d’approfondir leur recherche, voire de concrétiser leur démarche de recherche de formation professionnelle… avec vous !
Comment ? Pour faire simple, il s'agit un peu du condensé de tout ce dont nous avons déjà parlé plus haut :
- Apporter de la valeur ajoutée ;
- Proposer un livre blanc ;
- Créer une landing page ;
- Créer une page de vente (un formulaire en ligne d’inscription à une session par exemple, ou de demande d’informations).
En résumé
Le marketing digital offre de nombreux outils qui permettent d'attirer vos futurs stagiaires et de proposer vos formations, au-delà d’une démarche commerciale pure. Là encore, nous sommes d’accord, n’est pas professionnel du marketing qui veut. Et vous n’avez d’ailleurs sans doute ni le temps ni les compétences nécessaires pour faire tout ça par vous-même. Il existe heureusement bon nombre de solutions, d’outils assez simples pour pouvoir vous en sortir à minima et entamer une démarche de marketing digital sans vous en rendre compte. Et capter l’attention de nouveaux prospects assez naturellement !
Et pour vous consacrer entièrement à votre cœur de métier, la formation professionnelle, gagnez également du temps avec cet administratif chronophage dont vous rêvez de vous débarrasser ! Comment : on vous fait une petite démo de notre logiciel de gestion, ou peut-être voulez-vous l’essayer là maintenant tout de suite ?